V dnešnej náročnej dobe, keď sú ľudia často podráždení a „na limitoch trpezlivosti”, je predaj nehnuteľnosti jednou z najstresovejších životných situácií. Napriek tomu, že realitný trh sa neustále vyvíja, niektoré chyby sa opakujú s takou pravidelnosťou, že by sme ich mohli nazvať „realitnou klasikou”. Pozrime sa na najčastejšie omyly, ktorých sa predávajúci dopúšťajú pri predaji svojich nehnuteľností.
1. Nadhodnotená cena: „Skúsme to s touto cenou a uvidíme”
Nadhodnotenie ceny je bezpochyby omyl číslo jeden. Je pochopiteľné, že každý chce za svoj majetok získať maximum peňazí. Avšak myšlienka „skúsme to s vyššou cenou” je často začiatkom problémov.
Prečo je to problém?
- Strata iniciatívy: Keď zverejníte nehnuteľnosť za nereálnu cenu, tí istí potenciálni kupujúci, ktorí videli vašu prvú ponuku, uvidia aj druhú po znížení ceny. Psychologicky už ste stratili výhodu – kupujúci vidia, že ste museli zľaviť.
- Predlžovanie predaja: Čím dlhšie je nehnuteľnosť na trhu, tým viac sa stáva „ležiakom” a vyvoláva otázky „prečo to nikto nechce?”
- Horšia konečná cena: Paradoxne, začatie s príliš vysokou cenou často vedie k nižšej konečnej predajnej cene, než by ste mohli dostať so správne nastavenou cenou od začiatku.
Riešenie? Počúvajte skúseného makléra. Dobrý realitný odborník má vyargumentovanú stratégiu založenú na konkurenčných ponukách, vývoji trhu a reálnych predajných cenách. Venujte čas dôkladnej diskusii o cenovej stratégii – môže to trvať aj niekoľko stretnutí, ale výsledkom bude realistický plán.
2. Falošná nádej: „Môj kolega povedal, že by to za toľko kúpil”
Druhý častý omyl súvisí s mylnou predstavou, že teoretický záujemca znamená istý predaj. Mnohí predávajúci sa spoliehajú na:
- Vyjadrenia priateľov a kolegov: „To je super, určite to predáš. Ja by som to hneď zobral.”
- Prísľuby známych: „Ja to kúpim, len si musím niečo vybaviť…”
- Jediného záujemcu cez makléra: „Mám pre vás kupujúceho!”
Realita je, že keď máte jedného záujemcu, nemáte žiadneho záujemcu. Čokoľvek sa môže stať – rozmyslí si to, partnerka nesúhlasí, financovanie nevyjde podľa predstáv. A medzitým vám ubieha čas.
Základné pravidlo vyjednávania znie: vyhrá ten, kto má alternatívy. Ak máte len jedného záujemcu, nemáte vyjednávaciu pozíciu. Buď prijmete jeho podmienky, alebo ostanete bez predaja.
3. Neexkluzívny predaj: „Chcem, aby to bolo u viacerých realitiek”
Mnoho predávajúcich sa mylne domnieva, že 10 maklérov im prinesie 10-násobne viac záujemcov. Opak je pravdou.
Prečo neexkluzivita škodí:
- Rozdelená motivácia: Každý maklér vie, že má len 10% šancu na úspech, preto investuje len zodpovedajúce úsilie.
- Konflikt záujmov: Prioritou maklera nie je maximalizovať vaše výhody, ale uzavrieť obchod skôr než konkurencia.
- Poškodenie imidžu: Keď je vaša nehnuteľnosť na trhu s rôznymi fotkami, popismi a niekedy aj cenami, vyvoláva to u kupujúcich dojem, že budú vo výhode pri vyjednávaní.
Riešenie? Vyberte si jednu kvalitnú realitnú kanceláriu a dajte jej exkluzivitu. Ak zle vyberiete maklera, riešením nie je pridať ďalších desať, ale nájsť jedného lepšieho.
4. Zle prezentovaná nehnuteľnosť: „Ten rotoped v spálni si predsa odmyslia…”
Podceňovanie kvality prezentácie je ďalšou klasickou chybou. Mnohí predávajúci si myslia, že kupujúci si „domyslia”, ako bude nehnuteľnosť vyzerať uprataná a zariadená.
Skutočnosť je taká, že kvalitný inzerát a prezentácia robia obrovský rozdiel:
- Každý detail rozhoduje: Titulok, popis, výber a poradie fotiek – všetko ovplyvňuje, koľko potenciálnych záujemcov oslovíte.
- Testovanie je kľúčové: Špičkový maklér neustále upravuje inzerát, skúša rôzne fotky, titulky, texty a benefity, aby zasiahol čo najširšie publikum.
- Okamžitá spätná väzba: Marketing v realitách je „brutálne spravodlivý” – hneď vidíte, či ľudia pozerajú váš inzerát a či volajú.
Kvalitný, prepracovaný inzerát nie je len „flexovanie” makléra, ale nevyhnutný nástroj úspešného predaja.
5. Podcenenie právnych detailov: „Však to je len šablóna…”
Mnohí predávajúci podceňujú dôležitosť právnej stránky predaja. Myslia si, že všetky zmluvy sú len šablóny, ktoré stačí vyplniť.
Prečo je to problém:
- Neustále zmeny: Zákony a procesy sa menia, zmluvy je potrebné pravidelne aktualizovať.
- Právna istota: Kvalitná zmluva zabezpečuje istotu transakcie a chráni obe strany.
- Náklady pri problémoch: Chyby v zmluvách môžu viesť k dodatkom, predĺženiu procesu, nervom a niekedy aj finančným stratám.
Jednou z najväčších pridaných hodnôt realitnej kancelárie je práve zabezpečenie právnej istoty a kvalitných zmlúv. Malé realitné kancelárie alebo samostatní makléri často nemajú právne oddelenie, ktoré by neustále pracovalo na aktualizácii zmluvnej dokumentácie.
Predaj nehnuteľnosti je komplexný proces, pri ktorom aj malé chyby môžu mať veľké dôsledky. Dnes by sa už niektoré z týchto omylov nemali opakovať. Či už je to nadhodnotenie ceny, spoliehanie sa na jediného záujemcu, neexkluzivita, zlá prezentácia alebo podcenenie právnych detailov – všetky tieto faktory môžu výrazne ovplyvniť úspešnosť predaja vašej nehnuteľnosti.
Najlepšou prevenciou proti týmto chybám je spolupráca s profesionálnou realitnou kanceláriou s kvalitným právnym zázemím a skúsenými maklérmi, ktorí rozumejú nielen marketingu, ale aj vyjednávacím stratégiám a právnym aspektom realitného obchodu. Pamätajte – pri predaji nehnuteľnosti nejde len o to ju predať, ale predať ju za optimálnych podmienok a s minimálnym stresom.
Photos by: Freepik