Predaj nehnuteľnosti môže byť strašiakom, no s dobrým manažmentom neprávom

shutterstock_211265002Na rozdiel od kúpy nehnuteľnosti nevyvoláva predaj vždy pozitívne asociácie. Je často spojený s ťažkou životnou situáciou, ako vysporiadanie dedičstva alebo rozchod. Navyše môže mať predávajúci často obavy z toho, aby nepredal pod cenu a aby jeho transakcia prebehla bezpečne.

Motívy k predaju môžem rozdeliť do dvoch skupín. Na pozitívne a negatívne. To má potom vplyv na  ďalší priebeh rozhodovania o podmienkach transakcie.

Medzi najčastejšie pozitívne motivované situácie patrí predaj kvôli sťahovaniu sa do väčšieho priestoru, či do nehnuteľnosti na lepšej technickej či konštrukčnej úrovni, alebo len do inej lokality. Keďže výsledný stav, ku ktorému má po realitnej transakcii dôjsť je zmena k lepšiemu, je i možno pre niekoho obávaný predaj, považovaný za nevyhnutný stupienok na ceste smerom hore.Cieľom tejto skupiny predávajúcich je maximalizácia výnosu z predaja. Transakciu zároveň ovplyvňujú i podmienky protichodnej kúpy nehnuteľnosti. Preto je čas, kedy treba starú nehnuteľnosť predať a suma, ktorú treba utŕžiť podriadená tomuto následnému kroku. Výnimkou je predaj investičných nehnuteľností, ktoré nemusia byť nevyhnutne naviazané na ďalšiu realitnú transakciu, a preto môže predávajúci manipulovať s časom a cenou o niečo voľnejšie.Negatívne motivované predaje majú odlišný podtón. V prípade vyrovnania dedičstva sú spojené so smútkom po odídenom členovi rodiny. V prípade rozvodu s horkosťou z rozchodu a nepríjemné sú i pocity pri predaji nehnuteľnosti kvôli zle finančnej situácii.

Rozhodnutie predať je vtedy zvyčajne vynútené a bežným cieľom je najmä minimalizácia straty. Transakciu komplikuje i účasť viacerých strán, ktoré ovplyvňujú podmienky predaja – či vôbec predať, kedy a za koľko. Názory zúčastnených bývajú často až protichodné.

Centrom záujmu predávajúcich je vývoj trhu. Teda hladina cien. Obavou je nepredať pod cenu, ale na druhej strane nadhodnotená cena vedie k zdĺhavému predaju, keď i tak musí prísť nakoniec ku korekcii ceny. Nehnuteľnosť, ktorá je dlho v ponuke, okrem toho psychologicky stráca na atraktivite.

V obchod prípadoch, či už pri pozitívne alebo negatívne motivovanom predaji, určuje podmienky ponuky aktuálnosť a vážnosť situácie. Keď na výsledok predaja čaká kúpa nové bytu alebo rozdelenie výnosu medzi dedičov, vtedy špekulovať na čo najvyššiu cenu neodporúčam. Výsledkom môže byť sklamanie a komplikácie. Alternatívou môže byť dočasný prenájom alebo technické zhodnotenie nehnuteľnosti. No obzvlášť pri prípadoch viacerých predávajúcich je nájsť vzájomnú zhodu takýchto krokoch veľmi ťažké.