Provízia je odmena za skutočnú prácu makléra

shutterstock_117016660Povedzme si to otvorene. Každý z nás rád platí za služby alebo tovary čo najmenej. Toto je dôvod prečo je taký veľký záujem o výpredaje a prečo je výrazná zľava z ceny často najefektívnejším predajným argumentom. Zvlášť veľmi citlivo je vnímaná cena za služby. Je tu ťažko priradiť skutočnú hodnotu výkonu hodnote vnímanej zákazníkom. Platí to i pri realitných províziách.

Odmena realitného makléra je často vnímaná ako neadekvátna. Prečo by mal maklér dostať niekoľko tisíc eur z predajnej ceny nehnuteľnosti za zdanlivo málo práce, v očiach zákazníkov obmedzenej na niekoľko inzerátov na internete a pár obhliadok?Hlavným dôvodom neakceptovania provízie realitného makléra je nepochopenie rozsahu služieb, ktoré maklér vykonáva pre zákazníka. Ten tak nemôže mat ani predstavu, aké sú s nimi spojené náklady. Provízia realitného makléra nie je, ako sa väčšina klientov domnieva, jeho čistým ziskom.

Za skúsenosť a dobré meno

Prvé, čo je potrebné si uvedomiť je, že províziu za sprostredkovanie predaja nie je možné spájať iba s daným konkrétnym obchodom. Ako v prípade väčšiny obchodných služieb, je odmenou za všetky skúsenosti a kontakty, ktoré maklér v priebehu svojej praxe nadobudol. Skúsenosti sú predpokladom toho, aby obchod prebehol hladko a úspešne. Teda zároveň toho, že zákazník bude spokojný. Takisto je provízia odmenou za meno a históriu kancelárie, pod ktorou maklér danú nehnuteľnosť ponúka. Čím viac skúseností a čím stabilnejšie meno maklér a kancelária majú, tým opodstatnenejšie je ich trvanie na 3 alebo 4 % provízii.

Kancelária s dobrým menom má oveľa väčšiu pravdepodobnosť, že nájde pre nehnuteľnosť čo najrýchlejšie vhodného zákazníka. Maklér, ktorý ponúka svoje služby za minimálnu paušálnu odmenu 1500 eur buď nemá tieto skúsenosti, kontakty a meno, alebo si ich necení natoľko, aby si za ne vyžiadal adekvátnu odmenu – v tom prípade už to je známkou zlého obchodníka.Zákazníkom neviditeľné náklady

Druhé, čo je potrebné vziať do úvahy je riziko, s ktorým maklér pracuje. Pravdepodobnosť uzatvorenia obchodu je tu nepriamo úmerná výške provízie. Ak teda vezmeme do úvahy, že maklér pomerne často predáva nehnuteľnosť, ktorá je majiteľom nadhodnotená, je v neexkluzívnom zastúpení a so zmluvou na krátke obdobie, maklér výškou provízie musí kompenzovať riziko, že za daný obchod nebude, z dôvodov mimo neho, odmenený. Ak by napríklad maklér mal zakaždým garantovanú odmenu nezávisle od výsledku, jeho provízia by mohla byt dramaticky nižšia. Exkluzívna sprostredkovateľská zmluva na dostatočne dlhé obdobie a rozumná ponuková cena je potom prvým krokom oprávňujúcim k nižšej provízii.

Nakoniec provízia realitného makléra je spojená aj s priamymi nákladmi na danú konkrétnu transakciu. Sú to hlavne náklady na čas venovaný správnemu oceneniu, úpravám a nafoteniu nehnuteľnosti, obhliadkam so záujemcami, rokovaniam medzi záujemcami a vlastníkom, príprave zmluvnej dokumentácie a tak ďalej. Všetky tieto činnosti makléra predstavujú, keď sú vykonávané svedomite, spolu pomerne veľký počet hodín, o cene času tretích strán ani nehovoriac (právnika, finančníka a iných). Každý profesionálne pracujúci maklér má časový limit, ktorý mu umožňuje pracovať na predaji iba obmedzeného poctu ponúk a výška provízie je práve ohodnotením tohto jeho obmedzeného času.

Ak teda budete najbližšie rokovať s maklérom o výške provízie, nenechajte sa presvedčiť výraznou zľavou alebo prísľubom množstva inzerátov na množstve portálov. Skutočnou hodnotou, ktorú maklér za svoju províziu predáva sú jeho skúsenosti, kontakty, meno a obmedzený čas.